Um 2010 herum war ich noch Fabrikbesitzer.
Ich konnte kein Englisch sprechen.
Ich habe den internationalen Handel nicht verstanden.
Sogar das Versenden einer E-Mail erforderte die Bitte eines Mitarbeiters, beim Verfassen zu helfen.
Aber ich habe trotzdem eine Entscheidung getroffen:
Meine eigene Exportfirma aufbauen.
Viele Leute würden wahrscheinlich denken:
„Ist das nicht leichtsinnig?“
Aber mehr als zehn Jahre später verfügt unsere Fabrik nun jedes Jahr über stabile Exportaufträge, einen wachsenden internationalen Kundenstamm und ein Team, das von nur wenigen Mitarbeitern auf Dutzende Mitarbeiter angewachsen ist.
Ich habe nicht gewonnen, weil ich vor den anderen gestartet bin.
Ich habe gewonnen, weil jeder Fehler irgendwann im Unternehmen zur Regel wurde.
01|Jede Krise bietet auch eine Chance
Im Jahr 2009, während der globalen Finanzkrise, besuchte ich eine Ausstellung in Shanghai.
Ich habe nicht viel erwartet.
Aber nach der Ausstellung wurde mir etwas Wichtiges klar:
Nur sehr wenige Fabriken auf dem chinesischen Festland stellten Kfz-Reparaturwerkzeuge speziell für Exportmärkte her.
Es gab taiwanesische Lieferanten. Lieferanten vom Festland waren rar.
Zu dieser Zeit wurden wir zu einer der ersten chinesischen Fabriken, die Spezialwerkzeuge für die Automobilindustrie nach Exportstandards herstellten.
Außenhandelsunternehmen begannen mit der Bitte um eine Lieferkooperation auf uns zuzukommen. Einige Kunden haben uns sogar dabei geholfen, Produkte entsprechend den Anforderungen des Auslandsmarktes zu verbessern.
Ich konnte kein Englisch sprechen.
Aber unsere Produkte waren immer noch rar auf dem Markt.
Und manchmal ist es bereits ein Wettbewerbsvorteil, früh dran zu sein.
Beim Eintritt in einen Markt geht es nie darum, zunächst vollständig vorbereitet zu sein.
Sie bereiten sich vor, indem Sie eintreten.
02|Unser erster Exportverkäufer verbrachte 18 Monate ohne eine einzige Bestellung
Mit der Ausweitung der Produktionskapazitäten reichten unsere ursprünglichen Vertriebskanäle nicht mehr aus.
Also traf ich eine gefühlt natürliche Entscheidung:
Stellen Sie einen Außenhandelsverkäufer ein.
Wenn ich kein Englisch konnte, musste es jemand anderes tun.
Ich stellte unseren ersten Exportverkäufer ein und gab ihm volle Unterstützung und Vertrauen.
Das Ergebnis?
In den ersten anderthalb Jahren gab es keine einzige Bestellung.
Natürlich habe ich darüber nachgedacht, die Person zu ersetzen.
Aber am Ende habe ich mich für Geduld entschieden.
Weil ich eines verstanden habe:
Im B2B-Exportgeschäft kann es für einen Kunden von der ersten Anfrage bis zur ersten Bestellung ein Jahr oder sogar länger dauern.
Wenn ich die Mitarbeiter jedes Mal ersetzen würde, wenn es keine schnellen Ergebnisse gäbe, würden wir für immer an der Startlinie festsitzen - immer neu aufbauen, immer wieder von vorne beginnen.
In der zweiten Hälfte des zweiten Jahres gab dann endlich der erste unabhängig entwickelte Kunde eine Bestellung auf.
Auf der Ausstellung 2010 haben wir Stapel Visitenkarten gesammelt.
Das Team erreichte ein operatives Gleichgewicht und begann, Gewinne zu erwirtschaften.
Das erste wirkliche Hindernis im Außenhandel ist nicht die Fähigkeit.
Es ist Geduld.
03|Der Verlust von über 20.000 RMB im Jahr 1688 hat mir eine lebenslange Regel beigebracht
Dies war eine meiner frühesten Lektionen.
Zu dieser Zeit habe ich persönlich Produktlisten auf 1688 betrieben und versucht, Kunden direkt zu gewinnen.
Ein Käufer aus Malaysia hat uns kontaktiert.
Er sprach Chinesisch.
Die Kaufabsicht schien stark zu sein.
Die Verhandlungen gingen mehrmals hin und her.
Ich wollte die Bestellung unbedingt haben.
Der Kunde schickte einen Banküberweisungsbeleg mit der Meldung, dass die Zahlung bereits erfolgt sei.
Ich konnte englische Dokumente nicht klar lesen und bat daher jemanden, mir bei der Überprüfung zu helfen. Sie sagten mir, dass alles in Ordnung sei.
Also haben wir die Ware verschickt.
Eine Woche später verschwand der Kunde.
Produkte im Wert von mehr als 20.000 RMB waren verschwunden.
Diese Erfahrung führte zu einer dauerhaften Unternehmensregel:
Keine Anzahlung, kein Versand.
Das Erlernen dieser Regel hat uns über 20.000 RMB gekostet.
Später entwickelten wir nach und nach die Zahlungsstruktur, die wir heute noch verwenden:
30 % Anzahlung
70 % Restbetrag vor dem Versand oder vor Ankunft der Fracht
Dieses System schützt beide Seiten durch echtes finanzielles Engagement.
Und weil die Regeln klar sind, wird die Zusammenarbeit tatsächlich reibungsloser.
Seitdem hat keine Ausnahme mehr gegen diesen Grundsatz verstoßen.
Egal wie überzeugend der Kunde klingt.
Egal wie echt der Zahlungsnachweis erscheint.
Ohne Vorkasse erfolgt kein Versand.
04|Ist es wirklich eine Schwäche, kein Englisch zu sprechen?
Über diese Frage habe ich später ernsthaft nachgedacht.
Die Nachteile waren real:
Der Chef konnte nicht direkt mit ausländischen Kunden kommunizieren
Wichtige Kundenbeziehungen könnten von Mitarbeitern abhängig werden
Personalfluktuation könnte zu Kundenrisiken führen
Aber irgendwann entdeckte ich etwas Unerwartetes:
Da ich mich nicht jeden Tag persönlich um den Verkauf an vorderster Front kümmerte, hatten unsere Verkäufer tatsächlich mehr Raum, sich unabhängig weiterzuentwickeln.
Und ich musste auch nicht um Mitternacht aufstehen, um E-Mails zu beantworten.
Anstatt also zu versuchen, meine Schwäche in eine Stärke umzuwandeln, habe ich Systeme darauf aufgebaut.
Zu meinen Aufgaben gehörten:
Fabrikleitung
Produktentwicklung
Ressourcenkoordination
Das Vertriebsteam kümmerte sich um die Kundenkommunikation.
Und das Unternehmen orientierte sich an Regeln und Prozessen - und nicht nur an persönlichem Vertrauen.
Man muss nicht in allem gut werden.
Sie müssen nur die richtigen Fähigkeiten an den richtigen Positionen platzieren.
05|Nach mehr als zehn Jahren habe ich alles in vier Prinzipien zusammengefasst
1. Lernen Sie weiter
Wenn man bei Null anfängt, muss man aktiv lernen.
Märkte verändern sich.
Kundenanforderungen ändern sich.
Wenn Ihr Verständnis nicht mehr aktualisiert wird, fallen Sie bereits ins Hintertreffen.
2. Denken Sie immer an den Kunden
Es kann sein, dass ich nicht jeden Tag direkt mit Kunden kommuniziere.
Aber Kunden können immer noch spüren, ob Ihre Produkte mit Aufrichtigkeit hergestellt werden.
Echte Fürsorge lässt sich nicht vortäuschen.
Und es lässt sich auch nicht verbergen.
3. Bauen Sie starke Kontrollsysteme auf
Bevor es zu Problemen kommt, sollten klare Regeln und Prozesse vorhanden sein.
Die nachträgliche Behebung von Problemen ist immer teurer.
Vorbeugung kostet weniger als Reparatur.
4. Erstellen Sie differenzierte Kernprodukte
Wenn Ihre Produkte etwas bieten, was die Konkurrenz nicht hat, werden Kunden und Händler Sie weiterhin brauchen.
Produkte sind immer die Grundlage des Geschäfts.
Ohne starke Produkte bringt Marketing allein kaum etwas.
Letzte Gedanken
Ein Fabrikbesitzer, der kein Englisch konnte und nichts über Exportgeschäfte wusste, verbrachte dennoch mehr als zehn Jahre damit, ein stabiles internationales Geschäft aufzubauen.
Nicht durch Glück.
Nicht durch Sprachvorteile.
Aber durch Systeme, Geduld, Lernen und kontinuierliche Verbesserung.
Die größten Fehler wurden bereits gemacht.
Die schwierigsten Wege sind bereits gegangen.
Was heute bleibt, ist keine Klage.
Es handelt sich um eine Reihe von Betriebsprinzipien, die das Unternehmen noch immer jeden Tag leiten:
Lerne weiter.
Denken Sie an Kunden.
Bauen Sie Systeme auf.
Konzentrieren Sie sich unermüdlich auf Produkte.
Für jeden, der darüber nachdenkt, ein Exportgeschäft zu starten - oder sich bereits damit abmüht -, sind diese vier Ideen möglicherweise wichtiger als jede Abkürzung.
